René Trčka je druhým nejlepším makléřem naší kanceláře za rok 2023. Je známý svým důrazem na detail, perfektní prezentací nemovitostí a udržováním skvělých vztahů s klienty. V rozhovoru s Jiřím Chudobou mluvil převážně o důvěře, na které s klientem pracuje už od chvíle, kdy vidí jeho inzerát. A nezapomíná dodat, že prodejem či pronájmem jejich vztah teprve začíná.
René, aktuálně jste druhý nejlepší makléř naší kanceláře, jaká k tomu vedla cesta a co stojí za vaším úspěchem?
Myslím, že sklízím můj přístup ke klientovi a jednotlivé zakázce. Mým cílem není počet zakázek, ale jejich zapracování v maximální možné kvalitě.
Pojďme se detailněji podívat na vaše prezentace nemovitostí. Co v nich nikdy nesmí chybět? A proč tyto náležitosti splňují vedle domů na prodej i pronájmy za pár tisíc?
Zakázku nerozlišuji podle výše provize. Na prvním místě je u mne vždy klient. Proto u každé zakázky mám webovou prezentaci, kde má zájemce naprosto všechny informace o nemovitosti. Počínaje půdorysem, profesionálně zpracované fotografie, ale také virtuální prohlídku a téměř vždy videoprohlídku. Plus všechny technické informace.
K tomu podrobné informace o lokalitě (obchody, škola, volný čas a MHD), jelikož do Prahy se lidé stěhují z celé republiky a v dané lokalitě často nikdy nebyli.
Dva byty jsem dokonce prodal, aniž by se na ně kupující přijeli podívat. Poprvé jsem byl v šoku. Podruhé “pouze překvapený”.
Zájemci mi často řeknou: vždyť v té vaší prezentaci vidím a mám naprosto všechno… 90 % zájemců přichází na prohlídku a má již jasno.
Jak vznikají všechny ty vizualizace, půdorysy, apod.? Používáte k jejich vytváření nějaké nástroje, nebo se obracíte na odborníky, kteří je pro vás tvoří?
Převážně si vše dělám sám. Mám za sebou nespočet kurzů a školení. Pochopil jsem, že makléř se musí neustále posouvat, jinak mu ujede vlak. Focení byl můj koníček již od mládí. Plánky jsem spolužákům kreslil již na střední škole, jelikož je to nebavilo.
Vždy když se objeví nějaká novinka, tak se snažím být mezi prvními makléři, kteří ji používají.
Zatím si pouze nechávám točit záběry dronem, ale na průkazu řízení dronu právě pracuji…
Výhodou je, že se nemusím nikomu časově přizpůsobovat, řeším pouze, aby bylo hezké počasí. Navíc jsem pár odborníků vyzkoušel, ale s kvalitou jsem nebyl spokojený.
Všichni víme, že marketing každé zakázky vyžaduje hodně aktivit, jaké kanály používáte pro propagaci nemovitostí? Sledujete, odkud vám chodí nejvíce návštěvníků na váš web?
Asi nikoho nepřekvapí, že říkám, že nemovitost která není na Srealitách, jako by nebyla.
Zároveň ale žijeme v době webové a sociálních sítích. Jelikož téměř u každé zakázky mám videoprohlídku, tak hodně zákazníků osloví můj YouTube kanál a samozřejmě Facebook.
Dělám si u každé zakázky podrobnou statistiku, jak si nemovitost stojí na trhu, kterou 1x za týden posílám majiteli nemovitosti.
Investujete i do placené reklamy?
Ano, poslední dobou využívám také placenou reklamu na Facebooku a YouTube. A pokud je nemovitost mimo Prahu, tak se mi osvědčil TIP REGIONU na Srealitách.
Dokážete nám přiblížit, kolik vás tvorba prezentace jedné nemovitosti a její následná propagace stojí?
Mojí výhodou je, že tvorba mne moc nestojí. Takže na žádné zakázce nešetřím a proto nedělám rozdíl, zda je to pronájem za 15.000 Kč nebo prodej nemovitosti za 15.000.000 Kč.
V průměru se částka do propagace pohybuje mezi 5 – 10 tisíci Kč.
Tyto náklady hradíte sám ze své provize?
Ano samozřejmě! Počínaje Home stagingem – přípravou nemovitosti, focením, natáčením a konče marketingem, tak veškeré náklady hradím ze své provize. To beru jako riziko profese, ale zároveň je makléř motivovaný prodat.
Já často prodávám formou nejvýhodnější nabídky. Zpravidla zvýším cenu nemovitosti o 5 – 12 %. Tak že si na svoji odměnu vydělám a k tomu vydělám peníze navíc i majiteli.
Jak jste na tom se sebepropagací na sociálních sítích? Věnujete se jí sám, nebo na to máte najatého nějakého odborníka?
To je oblast, na kterou se nyní snažím více zaměřit. Vyzkoušel jsem dva odborníky, ale výsledky nebyly uspokojivé.
Nyní je mým cílem zlepšit moji propagaci a pomáhat více klientům prodat za nejvyšší tržní cenu. Ale na druhou stranu, nechci mít “kvantum” na úkor kvality servisu.
Pojďme se přesunout k vašim zákazníkům. Prozraďte nám, jakými konkrétními postupy získáváte nové nemovitosti do své nabídky?
Ze 70 % jsou to reference od mých spokojených klientů.
Možná někoho překvapí, ale 30 % tvoří zakázky ze “studeného volání”. To je pro mne taková výzva, jelikož jsou to převážně klienti, kteří na začátku nechtějí realitního makléře. A pro mne je to úžasný pocit, když jim pomohu s prodejem a na konci vidím jejich upřímnou spokojenost a někteří mají tu “odvahu” a natočí mi i video referenci, nebo se z nich stanou stálí klienti.
Ve videorozhovoru zmiňujete, že jste s klienty v kontaktu na jejich narozeniny a jmeniny, před Vánoci, ale i v den výročí prodeje nemovitosti. Jak na to klienti reagují? Neobtěžuje je to? Přece jen, kdyby jim měl každý takto volat, byli by zahlceni jen těmito hovory…
Převážně mám klienty, kteří cítí, že jim chci upřímně pomoct a ke každé nemovitosti přistupuji jako ke své vlastní.
Též kupující nebo nájemníky se snažím v rámci možnosti vybrat tak, abych viděl, že to dává smysl.
Nejde mi pouze o byznys – to bych s makléřinou již dávno skončil. Takže mám klienty, kteří mi třeba po roce zavolají a pozvou na kávu, nebo alespoň sdělí, jak jsou spokojeni. Takové klienty moje přání či zavolání nikdy neobtěžuje.
Také jste mluvil o tom, že máte rezervy v rozesílání newsletterů. Prozradíte, jakým způsobem byste chtěl tento kanál posílit?
Nyní se chystám pravidelně 1x za týden psát článek z oblasti realit.
A k tomu 1x měsíčně natáčet video, kde se lidé dozví ty nejdůležitější informace z realitního světa. Ten, koho reality zajímají, zde najde stručný výtažek toho nejdůležitějšího a nic mu neunikne. Nebude muset nic denně sledovat, stačí když se přihlásí k odběru mého kanálu, a bude naprosto “v obraze”.
V realitách pracujete už dlouho, je ještě nějaká situace, která vás dokáže překvapit? Vzpomenete si na nějakou třeba z loňského roku?
Myslím, že každého makléře občas něco překvapí.
Ale pokud mám vybrat jeden konkrétní případ z minulého roku, tak jsem byl naprosto zděšený jednáním bytového družstva, kde se zastavil čas někde v roce 1980. Do té doby jsem si opravdu myslel, že něco takové již není možné.
Pokud bych měl popsat celý příběh, tak je to na hodinu. Ale uvedu pár “praktik”, které družstvo má zavedené:
- pokud převodce požaduje vyčíslení anuity, aby ji před převodem mohl doplatit, tak toto vyčíslení musí převzít osobně v kanceláři družstva (v daném případě paní jela z Prahy 300 km) a za vyčíslení anuity zaplatila 1.500 Kč
- smlouvu o převodu družstevního podílu v bytovém družstvu vypracovanou advokátní kanceláří družstvo neuznává a odmítá ji převzít (na což dle zákona o obchodních korporacích nemá absolutně právo)
- převodce musí družstvu zaplatit cca 10.000 Kč za to, že podepíše smlouvu kterou má družstvo předtištěnou
- po té co na bytovém družstvu převodce zaplatí smlouvu a spolu s nabyvatelem ji podepíší, tak žádnou smlouvu do ruky nedostanou, a musí čekat měsíc, až ji družstvo orazítkuje, podepíše a zašle poštou
- první otázka při podpisu smlouvy na nabyvatele je, kolik jste za ten byt zaplatil…
- a takto bych mohl pokračovat
Pro mne to byl zážitek, na který velmi dlouho nezapomenu.
Jak se vyrovnáváte s překážkami nebo odmítnutími při získávání nabídek? Máte nějaké osvědčené strategie pro překonání těchto situací?
Můj dědeček mně naučil jedno pravidlo, ke každému se chovám tak, jak chci aby se on choval ke mně. Buď klient vycítí a pochopí, že mu chci upřímně pomoct. A nebo to asi není ten “pravý” klient.
Vždy chci být s klientem na jedné lodi a táhnout za jeden konec provazu. Nemám zájem spolupracovat s klienty, s kterými mám ještě i bojovat. Věřím na karmu…
A na závěr: Jakou roli podle vás hraje pro makléře podpora sítě/brandu a zázemí realitní kanceláře?
Samozřejmě, že vše je na prvním místě o lidech – o makléři. Takže značka makléře nezachrání. Ale ze zkušenosti vím, že REMAX má v ČR nejlepší školení a podporu pro makléře. Navíc, a to je pro mne velmi důležité, necílí na kvantitu, ale kvalitu.
V mém případě (píši o tom i v mém realitním příběhu) mne si “ten balon” získal od první minuty. Začínal jsem v kanceláři v Plzni, kde já říkám, ještě jezdí parní lokomotivy.
Nyní působím v kanceláři, která patří mezi nejlepší a to je pro každého makléře zásadní. Bez kvalitního zázemí se dlouhodobě kvalitní “makléřina” dělat nedá. Často se klienti, kteří mne ještě neznají zeptají, kde pracuji. Pokud odpovím, že jsem z REMAXu, tak mám dveře otevřené.
—–
Makléřská challenge každý měsíc přináší hluboký pohled do světa realitního byznysu prostřednictvím rozhovoru s těmi, kteří mají co říci. Odebírejte náš newsletter a nenechte si uniknout inspirativními rozhovory, které pro vás připravujeme.
