Máte někdy pocit, že odhadci nemovitostí určují cenu podle toho, jak se zrovna vyspali? Odborník Michal Broft, který má v oboru více než 30 let praxe, vás vyvede z omylu. V dalším dílu podcastu „Makléřská Challenge“ jsme se bavili o tom, jak k odhadům přistupovat, kde hledat informace nebo jak konečnou cenu může ovlivnit vývoj trhu a lokalita. A nejen to, nový rozhovor je plný rad přímo z praxe, které ocení každý, kdo se zajímá o nemovitosti. Přesvědčte se sami.
Jaká byla vaše cesta k nemovitostem a co vás na tomto oboru baví nejvíce?
Děda byl soudní znalec v oboru nemovitostí, táta byl soudní znalec v oboru od mého narození, po roce 1989 začal v oceňování nemovitostí podnikat a od nějakých 15 let jsem s ním jezdil po odhadech. Protože oba rodiče byli stavaři, po gymnáziu jsem šel rovnou na ČVUT, Stavební fakulta. Tu jsem ale nedokončil, tak jsem šel na Vyšší odbornou školu v oboru oceňování, následovaly různé certifikační kurzy na VŠE nebo bankovním institutu. Takže asi příklad v rodině. A nejvíc mě na tomto oboru baví různost lidí a úkolů, se kterými se člověk potká. Ostatně u realit je to stejné.
Pokud se rozhodnu, že se chci také stát odhadcem nemovitostí, co pro to dnes musím udělat?
Základ je vzdělání, ideálně vysokoškolské, pak certifikační kurzy, stát se členem nějaké stavovské organizace a mít štěstí. Oceňování je totiž koncesovaná živnost, takže se vzdělání a praxe musí prokazovat. Zároveň by člověk měl být trpělivý, pečlivý, mít základní znalosti z oboru geometrie a matematiky, chtít se učit a hlavně postupně získávat zkušenosti.
Situace na trhu se stále mění a vyvíjí, jakým způsobem pracujete na tom, aby vaše znalosti z oboru byly vždy aktuální a přesné?
Stále jsem členem České komory odhadců majetku, která pořádá pravidelné konference, specializační kurzy a přednášky. Rovněž se zajímám o odbornou literaturu. Čerpat se dá i z různých bakalářských prací z oboru, odborných prací o vlivu oceňování, vývoji cen v čase a podobně.
Můžete nám říct, jak probíhá oceňování?
Oceňování je proces, kterým se snažím určit pozici nemovitosti na trhu. Není to jen stanovení té “správné” ceny, protože ta bude vždycky pro každého trochu jinde. Ale při vlastním ocenění se zároveň zaměřuji na právní vady nemovitosti, její výhody a nevýhody a další aspekty – což mi pak pomáhá definovat oblast, kde by se cena mohla na aktuálním trhu nacházet.
A co rozdíl mezi tržní cenou a odhadem nemovitosti? Jak nejlépe může makléř vysvětlit tento rozdíl svým klientům?
Jednoduše – tržní cena je to, co dostanete a dalo by se vycházet z definice, že se jedná o cenu, která je na trhu s danou komoditou dosažena v případě obchodu mezi dvěma nezávislými subjekty, bez zřetelu na osobní oblibu a další vlivy. Odhad nemovitosti se jí snaží přiblížit. Proto se v odhadech operuje s termínem “cena obvyklá”, právě proto, že se jedná o návrh ceny získaný z dostupných údajů a na základě nejlepšího vědomí odhadce. Nejde však ale o cenu prověřenou trhem.
Jakým způsobem pak komunikujete s klienty ohledně výsledků oceňování? Jaké informace jim poskytujete a jakým způsobem jim pomáháte lépe porozumět hodnotě jejich nemovitosti?
Záleží na tom, co je předmětem ocenění, jaký je požadavek na výstup, jestli se jedná o ocenění pro dědické řízení, jestli navrhujeme rozpětí nebo kde by se mohla pohybovat budoucí cena tržní. Vše má svá specifika. V zásadě začínám prověřením ze všech možných stran. Používám cenové mapy, ocenění dle vyhlášky (když je třeba) nebo ještě jiné postupy. Následně to shrnu do odhadu a pak prezentuji klientovi, z čeho jsem vycházel, proč a na základě čeho je cena vyšší/nižší, než si myslel. Podle mě je důležité zahrnout všechny faktory, o kterých odhadce ví a zároveň umět jejich zahrnutí klientu zdůvodnit. Každý kus ocenění musí být zdůvodnitelný. Ne že se odhadce takto prostě rozhodl. Plus je důležité pokusit se o maximální objektivnost. A na závěr přichází zkušenost a ono “Tak Alberte, za kolik?”, jak vždy končil své přednášky nestor českých odhadců, profesor Albert Bradáč.
Ne každou nemovitost se podaří prodat. Tento rybník na svého majitele ještě čeká.
Jaký vliv mají lokalita, velikost, stav a věk nemovitosti na její odhad a jaké změny mohou hodnotu nemovitosti nejvíce zvýšit?
Jako základní poučka se uvádí, že tři nejdůležitější faktory při oceňování jsou: poloha, poloha, poloha. To je za mě hlavní proměnná. Ostatní uvedené věci jsou samozřejmě taky důležité, ale poloha tu hraje prim. A vůbec to není o tom, že je u nás Praha a pak dlouho nic. Zároveň velmi závisí i na využití nemovitosti a co od ní očekávám. Jiné nároky budou na výrobní areál, jiné u soukromého rekreačního objektu, u velkého rekreačního areálu nebo různých typů nemovitostí pro bydlení. Vliv na to, jestli cena půjde nahoru (ale i dolů), pak mají ty další věci. Pokud mám byt v průmyslovém městě, tak jeho cenu zvedne rozšíření výroby v místě a zvýšená poptávka po bydlení pro dělníky. U nemovitostí s dobrou dostupností Prahy / většího města to bude zlepšení dopravní dostupnosti (dostavba dálnice, stavba rychlodráhy) a u rekreačního areálu to může být například vyhlášení nové CHKO v sousedství.
A co ekonomické faktory jako jsou úrokové sazby a inflace, jaký vliv mají ony na hodnotu nemovitosti?
Obecně samozřejmě vliv mají, nicméně (pokud se nejedná o skokový propad / nárůst) dle mého daleko menší než ty vlivy výše uvedené. Tím, že se bavíme o nemovitostech, kde jedním z prvků je dlouhé trvání věci, dlouhodobost investice, tak zatím nemovitosti fungují spíš jako uchovatel hodnoty. Úrokové sazby nebo inflace ovlivňují spíše poptávku a dostupnost, tedy ovlivňují obchod krátkodobě.
A jak často by měl být odhad nemovitosti aktualizován? Mají tržní trendy vliv na hodnotu nemovitosti?
Tady bych se vrátil o otázku zpátky, kde jsme u toho krátkodobého ovlivnění. Ceny nemovitostí a jiných věcí závisí na trhu, na poptávce a nabídce. Jestliže se trh s nimi rozpohybuje výrazněji, pak by měla být cena aktualizována. Obecně to u bank bylo prováděno třeba každým druhým, třetím rokem.
V rozhovoru zaznělo, že by makléř měl věnovat 20 – 30 % svého času na oceňování. Proč je to podle vás tak důležité a jaké výhody to přináší klientům?
Rychlejší a klidnější prodej nemovitosti. Profesionalita makléře. V drtivé většině svých realizací jsem se pohyboval v rozpětí cca 10 % okolo svého původního odhadu nemovitosti. Je důležité klientovi doporučit správnou cenu, i když to někdy bolí. Jeho cenu mu podepíše “každý”, i když bude vědět, že je přemrštěná, ale v tom případě to za ní spíš neprodá. Nemovitost se bude obchodovat dlouho a dost možná bude finální částka nižší, než by byla při správném odhadu. Toho by se měl profesionální makléř vyvarovat, i za cenu toho, že třeba klienta hned nezíská. Ono to totiž velmi často pak končí tak, že po dvou, třech zkušenostech jinde se klient vrátí a už si nechá poradit.
Jaké nástroje a technologie v současné době používáte pro odhad nemovitostí? Existují nějaké aplikace nebo software, které by makléřům mohly pomoci?
- Cenové mapy jsou výrazný pomocník, který na trh dorazil v poslední době. Mě osobně například kontaktovali z firmy, která postavila Cenovou mapu s žádostí o připomínky. Ať už je to Valuo, Cenová mapa, Cemap nebo další databáze, výrazně nám v naší práci pomáhají.
- Dále pak realitní servery, specializované servery pro nabídku například zemědělské půdy. Indexy cen, cenové řady, statistiky ČSÚ.
- Samozřejmě pak existuje celá řada oceňovacích programů pro tvorbu vlastního odhadu. Sám používám dlouhodobě NemExpress v různých verzích – umožňuje jak vyhláškovou metodiku, tak i porovnání nebo různé metody nákladových odhadů.
- Nahlížení do katastru nemovitostí, Mapy.cz, GoogleMaps – na spoustu věcí se dá připravit před vlastním místním šetřením.
- Jinak je to samozřejmě pořád ještě blok, tužka, laserové měřidlo, fotoaparát (dneska už tedy spíš mobil), auto, nohy a zvědavost.
Typů nemovitostí je celá řada, jak přistupujete k jejich oceňování? Existují nějaká specifika pro každý typ?
Ty rozdíly při ocenění jsou poměrně zásadní. Pokud se jedná o nemovitost s výnosem, budu chtít informaci, za kolik se pronajímá, jaké jsou náklady, jestli je nutná nějaká investice do pronajímatelného stavu apod. To mě třeba u bytu většinou moc zajímat nebude. Tam budu spíše hledat, jestli se podobný byt neprodal v okolí a v čase ocenění, abych ho mohl s tím mým porovnat. U pozemku pak budu řešit, jestli je jen zemědělský nebo je na něm možné něco postavit, případně jestli musím něco zbourat, abych jej mohl využít pro definovaný účel. Těch možností, použitelných metodik a přístupů, je několik a vždy to závisí na účelu odhadu, typu nemovitosti nebo způsobu jejího využití. Ze zadání tedy vychází, na co se budu ptát, co bych měl pro ocenění vědět a na jakou část ocenění klást důraz.
Jak se vyvarovat běžných chyb při odhadu nemovitosti a jaké jsou nejčastější omyly, kterých se makléři dopouštějí?
Velmi důležitá je zkušenost. Měl jsem tu výhodu, že jsem dlouho spolupracoval s otcem a v každé bance byla nějaká supervize. Takže pokud jsem něco udělal špatně, věděl jsem to a musel jsem si to obhájit. To vás pak naučí vnímat mantinely a pracovat se specifiky jednotlivých nemovitostí. Dneska už je to dost často tak, že v oblasti, kde to znám, si udělám místní šetření a následně si v hlavě utvořím nějaký názor a čísla z odhadu mi ho pak často potvrdí. Ale to je těch skoro 30 let praxe, hledání cest a výsledků a jejich obhajování.
Pokud do toho někdo dneska naskočí bez téhle přípravy, pak se chyby budou dít. Obecně se dnes makléři velmi spoléhají jen na cenové mapy, neřeší v nich mechanismus korekce nebo při odhadu z nabídkových cen, nevěnují často pozornost třeba právním vadám nemovitostí, přístupu apod. Navíc bez znalosti postupu je těžké ocenit třeba výnosové nemovitosti, takže tam ty chyby také vidím.
Určitě se vám někdy stalo, že měl klient jinou představu o hodnotě své nemovitosti než vy. Jak k takovém situaci přistoupit, aby byly spokojené obě strany?
Každý klient není pro každého. Snažím se vždy klienta přesvědčit, že jeho náhled je subjektivní – nemovitost si třeba hýčkal, započítává si náklady na provedené opravy, je tam otázka osobní obliby – ale to jsou vlivy, které trh nezajímají. Pokud jsme jen kousek od sebe, snažím se domluvit na nějakém rozumném kompromisu. Sám jsem v oceňování spíše pesimista, asi vlivem dlouhodobého oceňování pro banky. Ale pokud se naše představy rozcházejí výrazně a nejsem přesvědčen, že se někdo tzv. utrhne (protože v nákupu hrají vždy i emoce), tak se nedohodneme. Ale jak už jsem říkal, často to končí návratem klienta, který nepochodil ani jinde.
Na co se podle vás tedy zaměřit při hledání odborníka na odhad nemovitostí?
Hledal bych člověka s místní zkušeností, který je v oboru delší dobu, ať už je to odhadce, nebo makléř anebo bych dal na doporučení.
Nakonec, jaké rady byste dal ostatním realitním makléřům, kteří by chtěli zlepšit své dovednosti v oblasti oceňování nemovitostí?
Nebát se zeptat se. Nespoléhat se jen na jednu mapu / jeden způsob ocenění. Věnovat maximální pozornost přípravě a prověření nemovitosti. Jak stavební stránky (materiály, konstrukce, stav), tak i právní stránky (přístupy, věcná břemena, jiná omezení, napojení na sítě). A pokud chtějí, tak studovat, číst o oceňování nemovitostí, případně si najít nějaký specializační kurz, který bude mít delšího trvání než každoroční webinář o oceňování, který je součástí vzdělávání makléřů. Je to sice super, ale pro hlubší pochopení problematiky to nestačí.
Líbí se vám naše Makléřské challenge? Tak se nezapomeňte přihlásit k odběru našeho newsletteru a YouTube kanálu. Neuniknout vám tak žádné novinky ze světa realit, získáte užitečné tipy od úspěšných makléřů a vždy se dozvíte něco nového. Čekání na další díl si můžete zkrátit například rozhovorem s právníkem Jaroslavem Vašíčkem, kterému se povedlo zvýšit akvizici nemovitostí o 75 % díky spolupráci v makléřském tandemu.
